Nilalaman

• Mga hakbang
• Bahagi 1 ng 4: Batiin ang customer sa isang paraan na sa tingin nila maligayang pagdating sa kanila
• Bahagi 2 ng 4: Makipagtulungan sa kliyente
• Bahagi 3 ng 4: Isara ang Deal
• Bahagi 4 ng 4: Tumayo mula sa iba pang mga salespeople
• Mga Tip
• Mga babala

Ang propesyon ng isang salesman ng kotse ay hindi kasing simple ng tila sa unang tingin - sa katunayan, ito ay isang buong sining at agham. Ang mga personal na katangian, hitsura, katapatan at ang kakayahang akitin ang lahat ay may mahalagang papel kapag nagtatrabaho sa isang dealer ng kotse. Maraming tao ang pumupunta sa dealer na may negatibong pag-uugali sa mga nagbebenta nang maaga, at samakatuwid ang iyong gawain ay baguhin ang kanilang isip. Ipakita sa kliyente na ikaw ay dalubhasa sa iyong negosyo at nais mong makuha nila ang pinakamahusay na deal na posible. Upang magawa ito, mahalagang malaman ang ilang mahahalagang tip sa kung paano makipag-ugnay sa mga customer at kung paano, sa pagtatapos ng pag-uusap, tiyakin na ang bawat isa sa kanila ay nasiyahan at nais na bumili ng kotse mula sa iyo.

Mga hakbang

Bahagi 1 ng 4: Batiin ang customer sa isang paraan na sa tingin nila maligayang pagdating sa kanila

1. 1 Batiin ang customer nang may sigasig. Kapag siya ay pumasok sa dealer, kumpiyansang maglakad patungo sa kanya na nagniningas ng init at mabuting kalooban. Napakahalaga ng unang impression at dapat maramdaman ng tao ang iyong katapatan. Huwag batiin ang kliyente ng isang pilit na ngiti o isang mayabang na hitsura - sa halip, ipakita ang iyong pagpayag na tumulong.
   • Direktang paglapit. Maglakad hanggang sa kliyente, batiin siya ng isang matatag na pagkakamay at ngumiti ng isang ngiti at tanungin kung aling kotse siya interesado.
   • Isang laissez-faire na diskarte. Maglakad hanggang sa inaasahan, mahigpit na kamayan, at mabilis na kumusta. Pagkatapos ay ibigay sa kanya ang iyong card sa negosyo at sabihin: “Kumusta, ang pangalan ko ay Igor, narito ang aking mga detalye sa pakikipag-ugnay. Nandiyan ang aking mesa. Maaari kang tumingin sa paligid, at kapag nahanap mo ang pagpipilian na gusto mo, o kung mayroon kang anumang mga katanungan, lumapit sa akin at tutulungan kita. Kung may lumapit sa iyo na ibang consultant, ipaalam sa kanya na tumutulong na ako sa iyo. " (Ang problema sa pamamaraang ito ay ang customer ay malamang na hindi makaramdam ng anumang koneksyon sa iyo at maaaring lumakad sa ibang tao o iwanan ang pangangalakal nang hindi tumatanggap ng anumang impormasyon.)
2. 2 Magsimula ng maliit na usapan. Oo, nakakainis ito kung minsan sa ilang mga customer na nais lamang tumingin sa paligid, ngunit sa pamamagitan ng pag-uusap ng isang tao, maaari kang magtaguyod ng isang mahusay na relasyon sa kanya, at mas madali para sa kanya na pagkatiwalaan ka bilang isang nagbebenta.
   • Ang isa sa pinakamakapangyarihang paraan upang makabuo ng tiwala sa isang customer ay upang ipakita sa kanila na hindi mo lamang nais na ibenta sa kanila ang isang kotse, ngunit nagsisikap kang kumonekta sa kanila.
   • Magtanong tungkol sa pamilya, trabaho, interes, at marami pa. Maghanap ng isang bagay na kapareho ng taong ito at bumuo ng tiwala mula rito.
   • Gustung-gusto ng mga tao na pag-usapan ang tungkol sa kanilang sarili, at kung nakikita nila ang kanilang sarili na nakikinig, nararamdaman nila ang paggalang sa kanilang pagkatao. Maging sapat na mabuti upang inirerekumenda ka ng mga kliyente sa kanilang mga kaibigan at pamilya.
3. 3 Ipakita ang positibong wika ng katawan. Kapag nakikipag-usap sa isang kliyente, makipag-ugnay sa mata upang malaman niya na talagang interesado ka sa kanyang mga salita. Gayundin, gumamit ng magiliw at malugod na wika ng katawan upang gawing mas komportable ang kliyente.
   • Maging tapat. Hindi sapat na maglagay lamang ng isang masayang ngiti sa iyong mukha upang makapagbenta. Talagang nagmamalasakit sa mga pangangailangan ng iyong mga customer at makiramay sa kanila. Malamang, mapagtanto ng tao na hindi mo gusto ang pakikipag-ugnay sa mga customer o sa iyong mga trick ay sinusubukan mo lamang na mapabilis ang proseso upang masimulang ipakita sa kanila ang mga kotse. Maging mapagpasensya at huwag magpataw ng anuman sa kliyente.
4. 4 Magtanong ng mga tamang katanungan. Matapos kamustahin ang kliyente, bigyan siya ng pagkakataon na sabihin kung ano ang hinahanap niya, o tumingin lamang sa paligid kung hindi pa siya sigurado sa pagpipilian.
   • Kung hindi mo nais na iwan ka ng mabilis ng kliyente, pigilan ang mga pangkalahatang katanungan o katanungan na masasagot lamang ng "oo" o "hindi". Sa tanong na: "Maaari ba kitang tulungan?" - o: "Paano kita matutulungan?" ...
   • Subukang magtanong ng mas tiyak na mga katanungan, tulad ng "Naghahanap ka ba ng isang sedan o SUV?" O "Anong uri ng kotse ang interesado ka?" Ang kliyente ay maaaring hindi pa rin interesado sa iyong tulong, ngunit sa ganitong paraan magkakaroon ka ng mas mahusay na pagkakataon na hawakan ang kanyang pansin, at ang katotohanang sundin mo siya sa buong showroom ay hindi na magiging mahirap. Papayagan din nito ang tao na sabihin sa iyo kung ano ang kanilang hinahanap, at maaari mong maitugma ang kanilang mga pangangailangan sa isa sa mga ipinakitang pagpipilian.
   Payo ni SPECIALIST

   

   Maureen taylor

   
   
   Ang Communication Coach na si Maureen Taylor ay ang CEO at tagapagtatag ng SNP Communication, isang kumpanya ng komunikasyon sa korporasyon sa San Francisco Bay Area. Sa loob ng higit sa 25 taon, tinulungan niya ang mga namumuno, nagtatag ng negosyo at nagpapabago sa lahat ng mga industriya na mapabuti ang komunikasyon at makakuha ng puna.

   Maureen taylor
   Communication coach

   Hayaang magsalita ang kliyente nang higit sa iyo... Si Maureen Taylor, Tagapagtatag at CEO ng SNP Communication, ay nagsabi: "Maghanda ng isang serye ng mga katanungan para magsalita ang customer, hindi ikaw,. Gumamit ng mga katanungan upang mabuo ang isang relasyon sa tao at alamin kung ano ang kanilang mga prayoridad. Kasabay nito, ipaalam sa kanya na iginagalang mo ang kanyang oras. "

Bahagi 2 ng 4: Makipagtulungan sa kliyente

1. 1 Alamin ang mga detalye. Kapag naintindihan mo kung anong uri ng sasakyan ang hinahanap ng isang customer, paliitin ang paghahanap sa pamamagitan ng pagtatanong ng mga tukoy na katanungan tungkol sa kanilang badyet, laki na kailangan nila, at anumang mga espesyal na pagpipilian na maaaring kailanganin nila.
   • Ang mga pagkakataong, bahagi ng iyong trabaho ay ang magbenta ng mga karagdagang pagpipilian sa customer, tulad ng pag-navigate, pinainit at pinalamig na mga upuan, pagsubaybay sa blind spot, pinalawig na warranty, at marami pa. Mas madali para sa iyo na gawin ito kung alam mo ang kanyang mga pangangailangan at kagustuhan.
2. 2 Sabihin sa amin ang tungkol sa sistemang trade-in. Tanungin ang kliyente kung mayroon siyang kotse na nais niyang ibenta. Mas mahusay na gawin ito bago mo simulang ipakita sa kanya ang mga bagong pagpipilian, dahil sa ganitong paraan maaari mong malaman ang dahilan para sa pagbili, pati na maunawaan kung ano ang kulang sa kanya sa lumang kotse. Bilang karagdagan, makakapagpahinga ang customer habang nag-iinspeksyon ng mga bagong modelo, dahil malalaman niya na hindi siya kailangang mag-alala tungkol sa pagbebenta ng isang lumang kotse.
   • Gawin itong malinaw na susuriin ng manager ng benta ang sasakyan. Ipaliwanag sa kliyente na ang trabaho ng manager ay upang mag-alok ng pinakamahusay na deal.
   • Matapos suriin ang sasakyan, tandaan ang anumang pinsala at magtanong ng anumang mga katanungan na lumabas, pagkatapos ay dalhin ang form ng pagtatasa ng sasakyan sa tanggapan ng sales manager. Aabutin lamang sila ng ilang minuto upang makapagbigay ng paunang alok, subalit ipaalam sa kliyente na tatagal ng halos 10 minuto at gagamitin ang oras na ito upang siyasatin ang mga bagong modelo.
3. 3 Talakayin ang badyet ng kliyente at tukuyin ang saklaw ng presyo. Kapag nagsimula kang magpakita ng mga bagong kotse, tanungin ang customer kung magkano ang gagastusin nila. Kailangan mong alukin sa kanya ang pinakamagandang deal, ngunit siguraduhin na ikaw din, ay maaaring masulit ang benta.
   • Kung ang isang tao ay kumukuha ng kotse sa isang pautang, tanungin kung magkano ang inaasahan niyang babayaran bawat buwan, at tingnan kung maaari mong bawasan ang buwanang pagbabayad habang pinapataas ang panahon ng pautang.
   • Hindi lahat ng mga customer ay bumili ng kotse nang credit. Marahil ay magiging interesado ang kliyente sa huling presyo ng kotse. Sa kasong ito, kung hindi mo mabawasan ang pangwakas na presyo, mag-alok ng mga karagdagang bonus upang gawing makatarungang sa tao ang presyo. Sa parehong oras, ang mga bonus ay hindi dapat maging sanhi ng isang malaking pagkawala sa kumpanya.Halimbawa, maaari kang mag-alok ng isang diskwento sa seguro sa iyong car dealer o sa isang hanay ng mga gulong sa taglamig.
4. 4 Mag-alok sa customer ng isang test drive gamit ang isang bagong kotse. Ang isang test drive ay kritikal sa isang pagbebenta dahil kailangang maging komportable ang customer sa binibiling sasakyan.
   • Kapag nasa upuan ng pasahero, tanungin ang kliyente kung gusto nila ang ilang mga aspeto ng sasakyan at kung ang pagpipiliang ito ay naiiba mula sa kanilang dating sasakyan. Tanungin kung mayroong anumang bagay na hindi naaangkop sa kanya (sa pagpapaandar o pakiramdam), at pagkatapos ay gamitin ang mga tala na ito upang makahanap ng isang mas angkop na pagpipilian.
   • Kung ang customer ay tila nasisiyahan sa kotse, tanungin, "Naaangkop ba sa iyo ang kotseng ito?" - at kung oo ang sagot, magpatuloy sa pagtatapos ng deal! Kung hindi pa sigurado ang customer, subukang magmungkahi ng iba pang mga pagpipilian na maaaring gumana para sa kanila.

Bahagi 3 ng 4: Isara ang Deal

1. 1 Talakayin ang presyo sa iyong sales manager. Matapos mapili ng kostumer ang kotse at sumang-ayon ka sa presyo, dalhin ang tagapamahala ng benta ng kahit isang mas mababang alok na presyo.
   • Halimbawa, kung sinabi ng isang kliyente na maaari siyang magbayad ng 15 libong rubles sa isang buwan, sabihin sa manager ang halagang 10 libong rubles sa isang buwan. Lilikha ito ng higit na kumpiyansa, kumpletuhin ang pagbebenta, at magkaroon ng isang nasiyahan na customer na maaaring mag-refer sa iyo sa mga kaibigan o bigyan ka ng isang mahusay na pagsusuri.
2. 2 Huwag hayaang magsinungaling sa iyo ang kliyente. Ang mga kliyente ay madalas na namamalagi nang hindi nakakasama kapag pinag-uusapan ang tungkol sa kanilang solvency o ang katunayan na ang ibang dealer ay nag-aalok sa kanila ng isang mas mataas na presyo para sa isang lumang kotse sa pamamagitan ng sistemang trade-in. Labanan ang mga pagtutol na ito sa pag-unawa ngunit may pagpapasiya. Ipaliwanag sa customer na ang pagsusuri ng kanilang sasakyan ay tumpak at kapaki-pakinabang.
   • Maraming mga online calculator sa Internet kung saan maaari mong tantyahin ang tinatayang gastos ng isang kotse, kapwa sa pangkalahatan at ayon sa sistemang trade-in. At maraming mga tao, na kinakalkula ang presyo sa naturang calculator, nagulat nang marinig nila ang ibang halaga sa isang dealer ng kotse. Ipaliwanag na ang dealer ay hindi naghahangad na mag-cash in sa customer at ang Russia ay wala pang pangkalahatang kinikilala at maaasahang serbisyo na maaari mong ligtas na puntahan para sa maaasahang impormasyon. Marami sa mga serbisyong ito ay gumagana lamang upang magmaneho ng trapiko sa site, bukod sa, gumagamit sila ng hindi tumpak na impormasyon at lumalabag sa mga batas sa advertising. Maaari mo ring alukin ang kliyente na magsagawa ng independiyenteng pagsusuri sa kanilang sarili, ngunit binalaan siya na ito ay isang mahaba at mamahaling proseso.
3. 3 Isara ang benta. Ngayon na tinalakay mo ang mga presyo at nakatanggap ng isang tukoy na halaga mula sa manager, oras na upang isara ang deal. Mag-sign ng mga dokumento, sumang-ayon sa isang petsa ng pagkuha at laging makipag-ugnay sa customer upang maiwasan ang paglitaw ng anumang mga problema.

Bahagi 4 ng 4: Tumayo mula sa iba pang mga salespeople

1. 1 Maglakad-lakad sa silid tuwing umaga. Upang makipagkumpitensya sa iba pang mga nagbebenta at ipakita sa mga customer na interesado ka talaga sa mga kotse na ibinebenta mo, dapat mong malaman kung ano ang ipinapakita sa showroom. Magsaliksik kung anong mga kotse ang nasa stock, kung anong mga espesyal na alok ang mayroon ang iyong dealer, anong mga pagpipilian na tama para sa mga taong may masamang kredito, at anumang bagay na maaaring maging kapaki-pakinabang kapag nakikipag-usap sa mga customer.
2. 2 Suriin ang mga alok ng mga kakumpitensya. Suriin ang mga kotse na ibinebenta ng iba pang mga dealer at alamin kung bakit mas kapaki-pakinabang para sa kliyente na bumili ng kotse sa iyong showroom. Galugarin ang bawat modelo at pagpipilian na inaalok ng parehong kumpanya at mga kakumpitensya.
   • Matatagal ito, ngunit sulit ito dahil malalaman mo nang eksakto kung bakit mas mahusay ang iyong produkto, at hindi mo na kailangang mag-imbento ng anuman at potensyal na magsinungaling sa customer.
3. 3 Kumonekta sa mga potensyal na customer. Matapos makilala ang kliyente, ipasok ang lahat ng impormasyong iyong natutunan tungkol sa kanya sa CRM system (system ng pamamahala ng impormasyon sa customer).Salamat dito, malalaman mo sa anong oras at sa anong paraan pinakamahusay na makipag-ugnay sa isang tukoy na tao.
   • Panatilihing makipag-ugnay hanggang sa sagutin ng client o hilingin sa iyo na ihinto ang pag-text o pagtawag. Marahil ang isang tao ay magagalit sa iyong pagtitiyaga, ngunit tingnan ito mula sa kabilang panig: ang mga taong ito ay malamang na hindi bumili ng kotse mula sa iyo, kaya't wala ka ring mawawala.
4. 4 Makipagkaibigan sa mga nagtitinda. Ang mga taong ito ay makakatulong sa iyo sa pagsasara ng isang kasunduan, pati na rin magbigay sa iyo ng mas mahusay na mga kasunduan sa labas ng pagkakaibigan. Kung mabuti ka sa manager at pinagkakatiwalaan ka niya, maaari ka niyang mag-alok upang makumpleto ang natanggap na transaksyon mula sa mga online application o mula sa mga kaibigan.
   • Ang mga customer ay hindi lamang personal na bumibisita sa mga dealer ng kotse, ngunit nag-iiwan din ng mga aplikasyon sa pamamagitan ng telepono o sa Internet. Pagkatapos ang pamamahagi ay namamahagi ng mga application na ito sa mga nagbebenta, kaya't sa iyong interes na maging malapit na kaibigan siya upang makakuha ng mga mapagpipilian na pagpipilian.
   • Ang mga sales manager ay may malaking papel sa tagumpay ng isang dealer. Kung hindi ka bumuo ng isang mahusay na pakikipag-ugnay sa kanila, o magpasya silang ayaw nila sa iyo, hindi nila ire-redirect sa iyo ang mga application, na iiwan ka ng walang kamay, o magbibigay sila ng napakaliit na tulong na sa huli ay huminto ka.

Mga Tip

• Kung mabagal ang benta, tawagan ang iyong mga customer. Gamitin ang database, alamin kung sino ang bumili sa iyo ng mga kotse tatlong taon na ang nakakaraan, at tawagan ang mga taong ito upang ipaalam sa kanila ang tungkol sa mga bagong deal na maaaring gawin sa iyong sangay.
• Batiin ang lahat ng mga customer at maging magiliw at ngumiti. Upang madagdagan ang iyong benta, napakahalaga na magkaroon ng magandang reputasyon.
• Napakahalaga na panatilihin ang isang talaarawan. Sa ganitong paraan hindi mo malilimutan na nangako kang makipag-ugnay sa tao sa isang tiyak na araw at sa isang tiyak na oras.
• Huwag hayaan ang isang customer na iwanan ang lugar ng mga benta nang hindi sinusubukan na mag-interes sa kanila sa ibang mga sasakyan.
• Bigyan ang pagkaapurahan sa sitwasyon. Ito ay mahusay na paraan upang makumpleto ang isang benta. Kung naniniwala ang isang customer na makakaligtaan nila ang magandang deal sa pamamagitan ng hindi paggawa ng deal, mas malamang na bumili sila ng kotse on the spot o sa malapit na hinaharap.

Mga babala

• Huwag magmukhang desperado talaga. Ipapakita nito na ikaw mismo ay hindi naniniwala na maaaring ibenta ng iyong produkto ang sarili nito, at mauunawaan ito ng iyong mga customer.
• Huwag kailanman insulahin ang iba pang mga nagbebenta o kakumpitensya. Ito ay hindi propesyonal at hindi pahalagahan ng mga kliyente. Laging subukang iguhit ang pansin ng customer sa mga pakinabang ng iyong sasakyan, hindi sa mga kawalan ng iyong mga kakumpitensya.
• Huwag magsinungaling sa mga customer. Palaging magbigay ng totoong impormasyon tungkol sa mga deal at sasakyang ibinebenta.