Nilalaman

• Upang humakbang
• Bahagi 1 ng 3: Maingat na nagtatrabaho patungo sa pagsasara ng benta
• Bahagi 2 ng 3: Pagsara ng benta
• Bahagi 3 ng 3: Gumagawa ng isang pangmatagalang (kanais-nais) impression
• Mga Tip
• Mga babala

Kung ikaw man ay isang associate associate sa isang tindahan o isang maliit na may-ari ng negosyo, ang paghimok sa isang customer na bilhin ang iyong produkto o serbisyo ay nangangahulugang tagumpay sa pananalapi para sa iyo at kasiyahan para sa customer. Kahit sino ay maaaring magbenta ng isang produkto o serbisyo, ngunit ang pagsulit sa isang benta at pagbalik sa mga customer ay tumatagal ng ilang kasanayan at kasanayan. Narito ang ilang mga madaling hakbang upang makapagsimula kang maging isang mahusay na salesperson.

Upang humakbang

Bahagi 1 ng 3: Maingat na nagtatrabaho patungo sa pagsasara ng benta

1. Pagbati at tanggapin ang customer na may bukas na mga bisig. Kahit na nakikilahok ka sa isang transaksyon sa negosyo, walang mali sa mabait na paglapit sa taong gusto mong ibenta. Sa pamamagitan ng pakiramdam na maligayang pagdating sa customer, mas komportable siyang bumili ng anumang maalok mo.
   • Ngumiti sa iyong mga mata. Ang subconscious ng tao ay madaling makilala ang isang ginawa ngiti mula sa totoong bagay. Paano? Ang isang tunay na ngiti ay nakakaakit din ng mga mata, isang artipisyal na ngiti ay hindi.
   • Pangasiwaan ang pakikipag-ugnay sa mata nang may pag-iingat. Natuklasan ng mga mananaliksik sa Harvard na ang mga salespeman na nagpapanatili ng palagiang pakikipag-ugnay sa mata ay talagang mga potensyal na customer pinanghinaan ng loob. Ang teorya ay ang pakikipag-ugnay sa mata ay nagpapahiwatig ng pangingibabaw - hindi isang bagay na magpapabili sa iyo ng isang produkto.
2. Tukuyin kung ano ang kailangan ng customer. Gumugol ng mas maraming oras hangga't kinakailangan upang matukoy kung ano ang kailangan ng customer. Walang mas nakakainis kaysa sa pagbebenta ng isang produkto o serbisyo na sa huli ay hindi nasiyahan ang customer. Ang pinakamahusay at pinakakaraniwang paraan upang matukoy ito ay, "Ano ang nais mong gamitin ito?" Magpatuloy na magtanong upang makakuha ng isang mas mahusay na kahulugan ng kung ano ang talagang nais ng customer. Ipinapakita nito na handa kang matuto at tunay na interesado sa kung ano ang nais ng customer.
3. Irekomenda ang tamang produkto o serbisyo. Mahalagang maunawaan kung paano gumagana ang lahat ng mga produkto at serbisyo na inaalok mo. Pinapayagan kang mag-alok ng kung ano ang pinakaangkop sa mga pangangailangan ng customer. Tiyaking ginagawa mo hangga't maaari may kaugnayan nag-aalok ng mga produkto o serbisyo upang mas mahusay na matugunan ang pangangailangan ng customer.
   • Maraming mga matagumpay na restawran ang nag-aalok ng pagkakataon na mai-sample ang mga customer sa lahat ng mga pinggan sa menu - nang libre - upang magbigay ng ideya kung ano ang ipinagbibili. Sa ganoong paraan maaari silang magkaroon ng kadalubhasaan at pagsamahin ang karanasan sa kanilang pitch ng benta kapag tinanong ng isang kumakain ang "Ano ang inirerekumenda mo?"
   • Gawing responsibilidad mong subukan ang marami, kung hindi ang lahat, mula sa iyong saklaw. Ang mga customer ay maaaring amoy amatirismo at hindi interesado mula sa milya ang layo. Kahit na hindi mo nakuha ang mga produktong inaalok mo nang libre o sa isang diskwento, gawin itong iyong trabaho upang subukan ang lahat ng ito.
4. Makinig at magbayad ng pansin sa pagbili ng mga signal mula sa customer. Maaari itong maging kapwa pandiwang at hindi pandiwang. Mga katanungang tulad ng, "Ano ang magagawa ko dito?" o "Aling produkto ang pinakamahusay na tumutugma sa hinahanap ko?" ay mga klasikong halimbawa ng mga signal ng verbal buying. Ang mga signal na hindi pagbibili ng pangalit (kung direktang nakikipag-usap sa customer) ay maaaring isang partikular na paraan ng paghawak o paggamit ng customer ng isang produkto na para na sa kanila.
5. Isara ang benta. Kung may pakiramdam ka sa pagbili ng mga signal, ihinto ang pagsusulong at isara ang pagbebenta. Ang isang pangkaraniwang pagkakamali na nagawa at maaaring magdulot sa iyo ng isang benta ay upang magpatuloy upang itaguyod at mag-alok ng mga produkto / serbisyo pagkatapos naipahiwatig na ng customer na gusto nilang bumili ng kung ano.

Bahagi 2 ng 3: Pagsara ng benta

1. Subukang buksan sa isang direkta o hindi direktang pagsasara. Ito ang dalawa sa pinakakaraniwang paraan upang makapagbenta. Alamin muna ang tungkol sa hindi direktang pamamaraan. Maliban kung sigurado ka na nais ng customer na bilhin ang produkto, ang direktang malapit ay medyo nasisiraan ng loob sa loob ng mga lupon ng benta.
   • Direktang Isara: "Maaari ba akong magbayad para sa iyo?" o "Magpadala ba ako sa iyo ng isang kontrata upang makapagsimula ka?"
   • Hindi Direktang Pagsara: "Ano ang palagay mo sa mga kundisyon?" "Ito ba ay para sa iyo?"
2. Subukan ang isang pro at cons diskarte. Maraming mga pagbili ay madalas na nakabatay lamang sa emosyonal na batayan, kung saan ang mga bumibili ay kumbinsido sa kanyang sarili na ang isang makatuwirang pagsasaalang-alang ay ginagawa (kapag bumibili ng kotse, halimbawa). Gayunpaman may mga sitwasyon din kung saan talagang nagmumula sa mga kalamangan at kahinaan. Pagkatapos gamitin ang trade-off upang isara ang benta, isang bagay na tinatawag ding malapit sa Ben Franklin, upang maging kaakit-akit ito sa makatuwirang customer:
   • Sa ganitong paraan ng pagsasara ng isang pagbebenta, ang nagbebenta ay gagawa ng isang listahan ng mga kalamangan at kahinaan kasama ang customer. Ang isang mahusay na salesperson ay titiyakin na mayroong higit na kalamangan kaysa kahinaan.
3. Subukan ang tuta na malapit kung mayroon kang maraming pananampalataya sa produkto. Ang ganitong paraan ng pagbebenta ay madalas na ginagamit ng - nahulaan mo ito - mga nagbebenta sa isang tindahan ng alagang hayop kung saan pinapayagan ang isang nag-aalangan na customer na kumuha ng isang tuta na may pagpipilian na ibalik ang hayop kung hindi sila nasiyahan. Inuuwi ng customer ang puppy, nilalaro at ang pagbebenta ay sa katunayan nakumpleto na, hindi ng nagbebenta, ngunit ng tuta. Kung tiwala ka na ang produktong ipinagbibili mo ay talagang kaakit-akit at hindi isang bagay na madaling isuko ng mga tao sa sandaling maaari nilang gamitin o matamasa ito, kung gayon ito ay isang mahusay na paraan upang makapagbenta.
4. Ipagpalagay na ang customer ay nais na bumili ng isang produkto ay maaari lamang magamit ng isang dalubhasang salesperson. Sa paggawa nito, sinasadya na ipagpalagay ng salesperson na nagpasya na ang customer na bumili, at nagsisimula sa pamamagitan ng pagtatapos ng pagbebenta: "Ang sound system na ito ay mahusay. At ipinapangako kong maiinlove ka sa V8 na iyon - tulad ng isang pusa. Ngayon , gusto mo ba ito ng kulay itim o pula? " Tandaan kung paano ipinapalagay ng nagbebenta na nagawa na ang pagbebenta; ang customer ay hindi nakakakuha ng isang pagkakataon na tumutol. Ang mga pitfalls ng diskarte na ito ay halata; mag-ingat ka dito!
5. Alamin na mag-apela sa emosyon. Ang emosyon ay isang napakalakas na bagay, lalo na kapag isinama sa pera. Kung natutunan mong paganahin ang emosyon ng iyong mga potensyal na customer nang hindi pinaparamdam sa kanila na manipulahin, maaari kang umasa sa isang payday:
   • Sinubukan Hindi mo nais na makaligtaan sa alok na ito diskarte: Dito sinusubukan ng nagbebenta na akitin ang isang customer sa pamamagitan ng pagpuna na ang produkto ay limitado sa stock, o na hindi na ito magagamit para sa presyo ng sahig na ito. Sa pamamagitan nito, tinutugunan mo ang panghihinayang ng customer.
   • Sinubukan mula sa pagsilang hanggang sa kamatayan pamamaraan: Ang ganitong paraan ng pagbebenta ay nagta-tap din sa pakiramdam ng panghihinayang ng customer. Sa loob nito, pinabulaanan ng salesperson ang pagtutol ng potensyal na customer na masyadong maaga upang gumawa ng isang pagbili, na sinasabi na hindi pa masyadong maaga upang gawin ang pinakamahalagang pagbili sa iyong buhay.
   • Sinubukan paligsahan sa benta pamamaraan: Dito nag-aalok ang nagbebenta ng isang maliit na insentibo, tulad ng isang katamtamang diskwento, at binibigyang katwiran ito sa pamamagitan ng pagsasabi na ikaw bilang isang nagbebenta ay nanalo ng isang bagay sa pamamagitan ng pagbili. "Kung isasara ko ang deal na ito, maaari akong mag-cruise kasama ang aking asawa." Apila nito ang pagkakasala ng customer; ang kanilang kapalaran ay naiugnay sa iyo.
6. Subukang gumamit ng isang diskarte sa pagbebenta kung saan ang pag-amin sa isang maliit na punto ay nangangahulugang sumasang-ayon ka na bilhin ang produkto. "Mas gusto mo ba ang aming serbisyo sa wireless sa kasalukuyan mong package? Hindi? Walang problema, iiwan namin ito sa dati, nang wala ang bahagi ng wireless."
7. Nagtapos sa isa o dalawang negatibong pagpapalagay. Ang mga paulit-ulit na tanong tulad ng "Mayroon bang anumang tungkol sa produkto na hindi mo pa rin sigurado?" o "May anumang kadahilanan bang ayaw mong bumili?" inilalagay ang customer sa isang sitwasyon kung saan hindi sila binibigyan ng pagkakataon na tanggihan ang benta. Patuloy na bombahin sila ng mga negatibong palagay hanggang sa sumang-ayon sila sa pagbebenta.

Bahagi 3 ng 3: Gumagawa ng isang pangmatagalang (kanais-nais) impression

1. Manatiling malapit sa customer hangga't maaari nang hindi siya inistorbo. Kung patuloy kang naglalakad pabalik-balik sa pagitan ng kliyente at ng iyong tanggapan, ipinapakita mong nagdududa ka sa kalooban ng kliyente. Subukang manatili sa customer hangga't maaari matapos mong malaman kung saan nakasalalay ang pangunahing interes. Gamitin ang iyong mahalagang minuto upang ipagpatuloy ang proseso ng pagbebenta at kumbinsihin ang customer na ang kanilang pinili ay ang tama.
2. Huwag subukang mag-upsell ng karagdagang mga item maliban kung iyon ang isang bagay na nais ng customer. Ang upselling ay ang sining ng pagbebenta ng mga karagdagang o mas mahal na mga item kaysa sa kung saan sila orihinal na nagmula. ("Nais mo bang makatanggap ng order na ito nang maramihan?"). Ang pag-upselling ay maaaring gumana sa ilang mga kaso kung saan ang customer ay hindi sigurado kung ano ang gusto nila, ngunit masyadong maraming mga salespeople ang gumagamit ng trick na ito nang madalas. Mayroong dalawang magagandang dahilan upang maghinala sa pamamaraang ito sa isang sitwasyon sa pagbebenta:
   • Maaari nitong mapasama / hindi masiguro ang mamimili sa orihinal na pagbili. Kung ang mamimili ay hindi sigurado tungkol sa kanyang pagbili upang magsimula sa, ang pinakamahusay na bagay na maaaring gawin ng nagbebenta ay isara ang benta sa lalong madaling panahon. Kadalasang pinipilit tayo ng pag-upselling na mag-alinlangan kung ano ang wala sa atin.
   • Maaari itong panghinaan ng loob ang customer na bumalik. Maraming napakahusay na salespeople ay nakataguyod dahil ang customer ay patuloy na bumalik. Kung nagbebenta ka ng isang bagay na karagdagang o mas mahal sa isang customer, at talagang ayaw nila ito, hindi na nila gugustuhin na makipagsosyo muli sa iyo.
3. Anuman ang iyong mga resulta sa pagbebenta, manatiling tiwala sa iyong sarili. Ang pagiging isang salesperson ay tungkol sa matibay na kumpiyansa. Ang bawat nabigong pagbebenta ay maaaring iparamdam sa iyo na hindi sapat at maghasik ng pag-aalinlangan, ngunit hindi ka maaabala: Nanatili kang tiwala kahit gaano kalaki ang banta. Naniniwala ka sa sarili mo. Sa tuwing bibili ang isang customer ng isang bagay mula sa iyo, umaasa rin siyang bumili ng kaunting tiwala mo sa kotse, sa mortgage, sa vacuum cleaner. Huwag kalimutan iyan. Iiskedyul ang pagbebenta sa bawat tawag o customer na iyong tinanggap.
4. Aftercare (follow-up). Mahusay na pag-aalaga pagkatapos ay mahalaga upang gawing regular ang isang tao. Mag-alok upang matulungan ang customer sa anumang mga katanungan o alalahanin tungkol sa produkto o serbisyo na ibinenta mo sa kanila. Suriin na ang lahat ng mga produkto ay kasiya-siya at ipahiwatig na dapat ipaalam sa kanila ng customer kung mayroong anumang mga katanungan.

Mga Tip

• Kahit na hindi ka makakagawa ng pagbili, tiyaking kaaya-aya ang karanasan sa pamimili ng customer. Kung hindi sila bibili ngayon, baka bumalik sila mamaya.
• Alamin ang iyong mga produkto at serbisyo. Wala nang gagana nang mas mahusay kaysa sa pagiging tiwala at pag-alam kung ano ang iyong ibinebenta sa iyong mga customer.
• Kung ang customer ay hindi nagbibigay ng mga signal ng pagbili, gumamit ng isang "malapit na pagsubok" upang makita kung mayroong anumang interes sa pagbili. Kung tatanggapin nila ito, isinara mo na ang deal. Kung hindi iyon gagana, subukang painitin ang mga ito sa iba pang mga paraan.
• Huwag kang mag-madali. Kahit na malinaw na ang customer ay maikli sa oras, mahalaga pa rin na ibigay sa kanila ang lahat ng kailangan nila at ihanda silang bumili.
• Huwag matakot na gumamit ng ilang katatawanan upang masira ang yelo, ngunit alamin kung kailan dapat maging seryoso.

Mga babala

• Kung nagbebenta ka ng isang bagay nang direkta sa customer, tiyakin na mukhang propesyonal ka. Hindi kailangang labis na labis ang iyong pagtatanghal, ngunit ang pagtingin nang maayos at malinis ay magbibigay sa customer ng higit na kumpiyansa sa pagbili mula sa iyo.
• Huminto sa pagsubok na ibenta pagkatapos ng customer na magbigay ng malinaw na mga senyas na nais niyang bumili. Kung patuloy mong gawin ito, maaaring hindi sila sigurado tungkol sa pagbili at maaaring magpasya sa kalaunan na hindi na bumili ng anupaman.