Nilalaman

• Upang humakbang
• Bahagi 1 ng 3: Paghihimok ng kanilang kaakuhan
• Bahagi 2 ng 3: Pag-akit sa kanila
• Bahagi 3 ng 3: Ginagawa itong stick
• Mga Tip

Hindi nakakatuwa na kumbinsihin ang isang matigas ang ulo ng tao sa gusto mo. Ang pagharap sa mga matigas ang ulo ng mga tao ay maaaring maging hindi kapani-paniwalang nakakainis at nakakapagod, maging ang iyong katrabaho o iyong sariling ina. Ngunit kapag naintindihan mo na ang mga matigas ang ulo ng mga tao ay natatakot lamang na mapinsala ang kanilang mga egos at natatakot na subukan ang isang bagong bagay, maaari mo nang simulang gawing mas komportable sila. Pagkatapos ay makumbinsi mo sila na pakinggan ang iyong panig ng kwento. Kaya, paano ka makitungo sa mga matigas ang ulo ng mga tao nang hindi nababaliw? Basahin ang artikulong ito upang malaman.

Upang humakbang

Bahagi 1 ng 3: Paghihimok ng kanilang kaakuhan

1. Pambola sila ng kaunti. Isa sa mga kadahilanan na matigas ang ulo ng mga tao ay dahil ayaw nilang maging mali. Sa palagay nila alam nila kung paano pinakamahusay na gawin ang lahat, sa gayon maaari silang maging medyo sensitibo kapag sinabi sa kanila ng isang tao na may iba pang mga paraan upang gawin din ang mga bagay na iyon. Maaari nilang tingnan ang isang hindi pagkakasundo bilang isang personal na pag-atake, kahit na hindi mo nilalayon ang pinsala. Samakatuwid, gawin ang iyong makakaya upang mapabuti ng pakiramdam ng matigas ang ulo tungkol sa kanilang sarili. Maaari mo itong gawin sa pamamagitan ng pag-ulog muna sa kanila ng kaunti. Siguraduhin lamang na ang iyong pambobola ay tunay, at hindi ito kaagad makarating bilang isang putik. Halimbawa, maaari mong subukan ang isa sa mga paraang ito:
   • "Alam kong nagtatrabaho ka talaga ng husto kani-kanina lang. Hanga talaga ako sa kung paano mo gampanan ang gumanap sa ilalim ng ganoong pressure."
   • "Palagi kang mayroong mga magagaling na ideya. Naisip kong magtapon din ng isa sa pangkat."
   • "Masayang-masaya ako na makita ka ulit. Sa palagay ko talagang nakakahiya na hindi tayo madalas tumambay."
2. Ipakita na pinahahalagahan mo ang kanilang mga opinyon. Kung nais mong makasama ang mga taong matigas ang ulo, mahalaga ring kilalanin ang kanilang pananaw. Ipakita na ang kanilang mga ideya ay talagang mahusay. Huwag ipalagay sa kanila na ang kanilang ideya ay hangal, hindi wasto, o walang batayan (kahit na sa palagay mo ito). Ang paggawa nito ay ganap na makasisira ng pagkakataon na makinig sila sa iyo. Siguraduhing ulitin ang kanilang mga argumento at ipakita na alam mong may mga magagandang punto sa kanilang kwento. Sa ganoong paraan, makikita ng tao na pinahahalagahan mo siya at ang kanyang / mga ideya. Gagawin nitong mas handa ang tao na makinig sa iyo. Narito ang ilang mga bagay na sasabihin:
   • "Magandang ideya na pumunta sa Italyano. Gustung-gusto ko ang gnocchi doon, at mayroon silang mahusay na listahan ng alak. Gayunpaman,…"
   • "Alam kong hindi talaga masaya kasama nila Mike at Sara noong huling panahon, at tama ka: medyo kakaiba rin sila. Ngunit sa palagay ko talaga dapat bigyan natin sila ng pangalawang pagkakataon."
   • "Ang paglipat mula sa Den Helder patungong Amsterdam ay nagdudulot ng maraming kalamangan, tulad ng sinabi mo. Marami pang dapat gawin, mas malapit ang paliparan at marami kaming naglalakbay, at saka, magiging malapit kami sa mga kaibigan sa lugar. Nakatira . Ngunit nasabi iyan, ... "
3. Huwag sabihin sa kanila na mali sila. Ang pagdinig na mali ang mga ito ay ang huling bagay na nais ng mga matigas ang ulo. Huwag kailanman sabihin ang mga bagay tulad ng, "Hindi mo nakikita nang tama ..." o "Hindi mo lang maintindihan, hindi ba?" Huwag sabihin ang anumang tulad ng, "How the hell you might be so wrong?" Kung gagawin mo, ilalayo mo ang tao, at siya ay ganap na magsasara. Gawin itong malinaw na mayroon siyang magagandang ideya, ngunit mas gusto mong piliin kung ano ang gusto mo ngayon. Linawin mo yan
   • Sabihin ang isang bagay tulad ng, "Pareho kaming may magagandang ideya" o "Maraming paraan na maaari mong tingnan ang sitwasyong ito." Ipinapakita nito na pareho kayong "pantay" tama.
4. Ipakita kung paano gagana ang desisyon sa kanila. Ang mga taong matigas ang ulo ay madalas na matigas ang ulo dahil sa lubos nilang iniisip ang kanilang sarili. Lubos silang nasiyahan sa kung paano ang kanilang mga pagpapasya ay makapagpapaganda sa kanila at gawin ang nais nila. Kung nais mong haplusin nang kaunti ang kanilang kaakuhan at ipadama sa kanila na ang desisyon ay makatarungan, pagkatapos ay ipapakita mo kung paano maaaring gumana ang desisyon sa kanila - kahit na parang nakakagulat. Mapupukaw nito ang kanilang interes at tataas ang posibilidad na sumang-ayon sila sa iyong ideya. Narito ang ilang mga bagay na sasabihin:
   • "Gusto kong tingnan ang bagong restawran ng sushi sa kanto. Naalala mo noong naramdaman mong pritong sorbetes? Narinig kong may malawak silang saklaw sa lugar na iyon."
   • "Sa palagay ko masarap makisama kasama sina Sara at Mike, at hulaan kung ano ... Narinig ko na may dagdag na tiket si Mike para kay Ajax-Feyenoord, at naghahanap siya ng isang taong nais sumama. Alam ko iyan. Ikaw gusto ko yun. "
   • "Kung mananatili tayo sa Den Helder at hindi pupunta sa Amsterdam, makakapagtipid tayo ng kaunting pera. Maaari nating magamit ang perang iyon sa isang bakasyon sa tag-init sa Curacao. Palagi mo itong gustung-gusto, hindi ba?"
5. Ipagpalagay sa kanila na sila mismo ang may ideya. Ito ay isa pang trick na maaari mong gamitin upang makagawa ng mga matigas ang ulo sa gusto mo. Sa panahon ng pag-uusap, isipin ng tao na naisip niya ang ideya, o natagpuan ang isang mahalagang aspeto ng kung bakit napakahusay ng ideya. Ipagpapamalas nito sa tao ang kanyang sarili, at magsisimulang isipin na makukuha pa rin niya ang gusto niya. Sa pagsasagawa ito ay madalas na mahirap, ngunit kung gagawin mo ito tama ay mamamangha ka sa kung gaano ka mas mahusay ang pakiramdam ng matigas ang ulo ng tao. Narito ang ilang mga bagay na sasabihin:
   • "Iyon ay isang magandang ideya! Ganap kong nakalimutan kung gaano ko nagustuhan ang plum wine. Walang alinlangan na makukuha nila iyon sa menu sa sushi restaurant na iyon!"
   • "Tama ka - makipagkita tayo kina Sara at Mike sa katapusan ng linggo. At sinabi mong Sabado ng gabi ang pinakamagandang oras, di ba?"
   • "Tama ang sinabi mo tungkol doon. Na miss ko ang market ng mga magsasaka kung aalis kami kay Den Helder."

Bahagi 2 ng 3: Pag-akit sa kanila

1. Maging matatag. Ang mga taong matigas ang ulo ay madalas na pumapasok sa kanilang daan dahil ang mga tao sa kanilang paligid ay madalas na sumuko, at hinayaan nilang hadlangan ng mga nagmamatigas na tao. Maaari itong mangyari sa maraming mga kadahilanan: maaari mong isipin na ang tao ay nagagalit o nalulungkot kung hindi sila nakarating sa kanilang paraan, maaaring wala kang sapat na lakas upang labanan, o maaari mo ring isipin na ang tao kung ano ang pinagtatalunan mo ay nangangailangan ng higit pa sa ikaw. Basta alam na ang matigas ang ulo na tao ay gumagamit ng mga taktika na taktika na ito upang makarating sa kanilang daan, at mayroon kang karapatang makuha ang iyong paraan.
   • Kung ang tao ay nagsimulang maging emosyonal o malungkot, maghinay. Hintaying huminahon ang tao, ngunit huwag sabihin ang mga bagay tulad ng, "Okay, okay, you have your way. Itigil mo na lang ang pag-iyak." Kung gagawin mo ito, makikita ng ibang tao na maaari niyang mai-tap ang iyong emosyon upang makuha ang nais niya.
   • Ang pagiging matatag ay nangangahulugang pagdikit sa iyong pananaw at kakayahang mangatwiran nang makatuwiran at lohikal kung bakit mahalaga ang iyong ideya. Hindi ito nangangahulugang magiging agresibo ka o sumisigaw o magmumura. Ang mga taong matigas ang ulo ay naka-defensive na, at ang pag-uugali na ito ay magpapadama sa kanila ng labis na pagbabanta.
2. Bigyan sila ng impormasyon. Ang mga nagmamatigas na tao ay natatakot din sa hindi kilalang. Maaaring hindi nila nais na gumawa ng ilang mga bagay dahil hindi nila nagawa ito o dahil hindi sila sanay na humiwalay sa kanilang gawain. Mas masasabi mo sa kanila ang tungkol sa sitwasyon, mas mabuti ang pakiramdam nila tungkol dito. Makikita nila na ang iyong panukala ay hindi gaanong nakakatakot, sapagkat magkakaroon sila ng ideya ng eksakto kung paano ito gagana. Narito ang ilang mga bagay na sasabihin:
   • "Ang bagong restawran ng sushi na iyon ay may isang espesyal na alok para sa sashimi, at mas mura din kaysa sa Italyano. Mayroon din silang malaking screen, upang mapanood mo ang laro habang kumakain ka."
   • "Si Sara at Mike ay may isang napaka-cute na aso - magugustuhan mo siya. Gustung-gusto din ni Mike ang mga specialty beers, at mayroon silang magandang pagpipilian. Hindi rin namin kailangang maglakbay nang malayo, dahil nakatira lamang sila ng 15 minuto."
   • "Alam mo bang ang renta sa Amsterdam ay nasa average na halos dalawang beses ang taas kaysa kay Den Helder? Paano natin kakayanin iyon?"
3. Ipakita kung bakit napakahalaga nito sa iyo. Kung nagmamalasakit sa iyo ang taong matigas ang ulo, makumbinsi mo sila sa pamamagitan ng pagpapakita kung bakit napakahalaga nito sa iyo. Sa ganitong paraan matutulungan mo silang masuri ang sitwasyon sa antas ng tao, at makikita nila na hindi lamang tungkol sa kung sino ang tama. Makikita nila na ito ay tungkol din sa kung ano talaga ang gusto at kailangan. Kung ikaw ay nasa isang relasyon sa taong ito, maaari mong ipakita sa kanya kung bakit ito ang magpapasaya sa iyo. Narito ang ilang mga bagay na sasabihin:
   • "Ilang linggo na akong naghahangad ng sushi. Maaari ba kaming kumain ng sushi? Siyempre palagi akong makakasama ni Maria, ngunit hindi iyon gaanong kasiya-siya sa iyo."
   • "Gusto ko sanang makasama madalas sina Sara at Mike. Alam mo na nag-iisa ako sa aming bagong kapitbahayan at nais kong magkaroon ng maraming kaibigan."
   • "Gusto ko talagang manirahan sa Den Helder ng isa pang taon. Napakadali para sa akin ang pag-commute, at talagang hate kong magising ng isang oras nang mas maaga upang makarating doon sa oras."
4. Paalalahanan sila ay nasa iyo na. Kung sanay ka na makitungo sa matigas ang ulo ng taong ito, malamang na paulit-ulit kang mag-tackle. Panahon na upang kumilos nang matatag at paalalahanan ang tao na lagi mo silang binibigyan ng gusto nila - gaano man kahalaga o fussy ang mga sitwasyong iyon. Hindi mo kailangang iparamdam sa kanya na siya ay nagkasala upang magawa ito. Kailangan mo lamang ipakita sa kanya ang mas malaking larawan at linawin na ngayon ang oras para magkaroon ka ng paraan. Narito ang ilang mga bagay na sasabihin:
   • "Nakapunta na kami sa restawran na pinili mo noong nakaraang limang beses. Maaari ba akong pumili ng isang beses?"
   • "Nakasama namin ang iyong mga kaibigan sa nakaraang tatlong katapusan ng linggo. Maaari ba nating makilala ang aking mga kaibigan sa oras na ito?"
   • "Iyon ang iyong ideya na lumipat sa Den Helder, tandaan mo? Ngayon ang aking ideya na manatili dito."
5. Makipag-ayos o magkompromiso. Minsan hindi mo nakuha ang iyong paraan, ngunit ang taong matigas ang ulo ay nais na makompromiso. Sa pamamagitan ng pakikipag-ayos o pag-kompromiso, makumbinsi mo siya na gawin ang nais mo, nang hindi kinakailangang sumuko nang buo. Kung ang tao ay talagang matigas ang ulo, pinakamahusay na gawin ito sa maliliit na hakbang. Hindi mo magagawang kumbinsihin ang tao ng iyong mga plano magdamag. Narito ang ilang mga bagay na sasabihin:
   • "Okay, pupunta tayo sa Italian ngayong gabi. But then pupunta tayo sa sushi na lugar bukas ng gabi, okay?"
   • "Pupunta ba tayo sa inuman nang mag-isa kasama sina Sara at Mike? Kung gayon hindi namin kailangang puntahan ang kanilang bahay upang maghapunan nang sama-sama. Sa ganoong paraan ay makakasama namin sila sandali, ngunit hindi ito magtatagal. "
   • "Bukas ako sa paglipat sa Alkmaar. Mas mahal ito kaysa kay Den Helder, ngunit hindi kasing mahal ng Amsterdam. At palaging may dapat gawin sa Alkmaar."
6. Manatiling kalmado. Kung talagang nais mong makasama ang mga taong matigas ang ulo, at kahit na lumikha ng isang pagkakataon upang makakuha ng iyong sariling paraan, dapat mong palaging mapanatili ang iyong emosyon na maayos. Kung nagagalit ka o nagalit, magsisimulang isipin ng tao na nanalo siya. Kung sabagay, hindi ka namamahala sa iyong emosyon. Huminga ng malalim at huminga ka ng madali. Kung kinakailangan, maaari mo ring iwanan ang silid upang magpalamig. Ang taong matigas ang ulo ay makikinig sa iyo nang mas mabilis kung mananatili kang kalmado at kalmado kaysa sa kung ikaw ay galit at nababaliw.
   • Napakadali nitong mag-freak kung nakikipag-hang out ka sa isang taong ayaw gawin ang gusto mo, o isang taong hindi gustong magbago. Lamang magkaroon ng kamalayan na ang mga pagkakataon ay mas maliit na ang tao ay nais na marinig ang iyong panig ng kuwento kung sumabog ka sa galit.
7. Huwag sabihin na matigas ang ulo niya. Ang huling bagay na nais niyang marinig ay siya / siya ay matigas ang ulo. Ang mga taong matigas ang ulo ay nagtatanggol at, mabuti, matigas ang ulo. Kung sasabihin mo ang salitang iyon, siya ay magsasara at siya ay mas malamang na magbago. Huwag sabihin ang mga bagay tulad ng, "Bakit ang tigas ng ulo mo?" Kung gagawin mo ito, titigil na siya sa pakikinig sa iyo. Labanan ang tukso na sabihin ang salitang ito, kahit na nasa dulo ng iyong dila.
8. Subukang maghanap ng mga tugma. Ang paghahanap ng pagkakatulad ay makakatulong sa iyo na kumbinsihin ang matigas ang ulo na tao upang tingnan ang sitwasyon mula sa iyong pananaw. Ang mga taong matigas ang ulo ay maaaring makaramdam na ginigipit sila. Kung maipapaniwala mo sa kanya na mayroon kang magkaparehong interes, mas magiging handa siyang makinig sa iyo - kahit na magkalayo ang layo ng iyong mga opinyon. Narito ang ilang mga bagay na sasabihin:
   • "Lubos akong sumasang-ayon na may mga isyu sa pagiging produktibo sa loob ng kumpanya. Kami ay ganap na makahanap ng isang solusyon. Sa palagay ko ay may kinalaman ito sa kawalang kasiyahan ng empleyado kaysa sa mga bagong proyekto na nangyayari. Naatasan sa amin."
   • "Sumasang-ayon ako sa iyo nang buo. Ang mga taong nakakasama natin ay medyo kakaiba o nakakasawa. Ngunit kung hindi natin bibigyan ng pagkakataon ang mga bagong kaibigan, hindi na tayo makakahanap ng mga taong talagang gusto natin, hindi ba?"

Bahagi 3 ng 3: Ginagawa itong stick

1. Subukang gumawa ng mga pagbabago nang paunti-unti. Kung nakikipag-usap ka sa isang matigas ang ulo sa pangmatagalan, pagkatapos ay dapat mong malaman na ang mga taong matigas ang ulo ay hindi nais na tumakas. Mas gusto nilang ilagay muna sa tubig ang kanilang malaking daliri, at pagkatapos ay dahan-dahang maglakad pasulong. Kaya't kung nais mong kumbinsihin ang isang tao na subukan ang iba pa, kailangan mo muna silang masanay sa ideya. Gawin ito nang paunti-unti, hanggang sa ang tao ay ganap na komportable sa sitwasyon.
   • Halimbawa, kung ang isang matalik mong kaibigan ay medyo nagmamay-ari at hindi gusto na gumawa ka ng mga bagong kaibigan sa klase ng pagpipinta, maaari mong piliing ipakilala isa-isa sa kanila ang mga bagong kaibigan. Hindi matalino na ipakilala siya agad sa buong koponan. Kung gagawin mo ito ng tama, ang taong pinag-uusapan ay magiging mas mahusay na tumanggap ng bagong sitwasyong panlipunan.
   • Kung sinusubukan mong kumbinsihin ang iyong kasama sa silid na siya ay dapat na medyo mas maayos, tanungin siya kung nais niyang maghugas ng pinggan araw-araw. Pagkatapos nito, maaari mong hilingin sa kanya na ilabas ang basura bawat ngayon at pagkatapos, mag-vacuum, at iba pa.
2. Huwag maglagay ng asin sa lahat ng mga suso. Napakahalaga nito kapag nakikipag-usap sa mga taong matigas ang ulo. Minsan magagawa mong buksan ang matigas ang ulo ng mga tao. Gamit ang tamang diskarte, maaari mo ring matiyak na siya ay gumawa ng mga pangunahing pagbabago. Gayunpaman, kung ang taong pinag-uusapan ay talagang matigas ang ulo, ang mga posibilidad ay manipis na siya / siya ay madalas na matugunan ang iyong mga kinakailangan. Kaya, kung nahihirapan kang makuha ang taong matigas ang ulo na gawin ang gusto mo, dapat mo lamang tanungin ang mga ito para sa mga bagay na talagang pinahahalagahan mo.
   • Maaaring hindi mo alintana kung pipiliin niya ang pelikula sa petsa ng gabi; ngunit maaari mong makita itong mahalaga kung saan ka magbabakasyon. Huwag sayangin ang iyong kredito nang maaga, maghintay lamang para sa mga bagay na talagang mahalaga.
3. Basagin ang pattern. Kung susuko ka sa bawat oras, ang taong matigas ang ulo ay palaging makakakuha ng kanilang daan. Kung hindi mo kailanman sinabi na hindi, bakit nais niyang magbago para sa iyo? Kaya sa susunod na makipag-ayos ka ng isang bagay, halimbawa tungkol sa pelikula, masasabi mong uuwi ka kung hindi ka nakakuha ng paraan, o pupunta ka sa mga pelikula nang mag-isa. Ang ultimatum na ito ay sorpresahin ang matigas ang ulo na tao na aaminin niya o maiisip na hindi ka ganoong kadali na magmanipula.
   • Kung hindi ka madaling sumuko sa kanilang mga hangarin, ang taong matigas ang ulo ay magsisimulang respetuhin ka pa. Malamang na mas pahalagahan niya ang iyong opinyon.
4. Huwag magmakaawa o magmukhang desperado. Ito ay hindi isang mabuting taktika, at hindi magagawa sa kanya na tumabi sa iyo - gaano man kagusto mong kaluyahan. Kung sa tingin mo ay nasubukan mo na ang lahat, umalis ka na lang. Walang point sa pagpapahiya sa iyong sarili sa pamamagitan ng pagmamakaawa at pag-ungol. Hindi ito gagana sa mga taong matigas ang ulo, ngunit medyo nakakahiya din para sa iyo.
   • Kung nais mong kumbinsihin ang isang matigas ang ulo ng isang tao ng isang bagay, kailangan mong gawin ang makatuwiran na diskarte. Ang pang-emosyonal na pamamaraang makagawa lamang sa kanya ay mas malamang na sumang-ayon sa iyo.
5. Pagpasensyahan mo Maaari itong magtagal upang mahimok ang mga taong matigas ang ulo, lalo na kung sinusubukan mong putulin ang isang pattern ng matigas ang ulo na pag-uugali. Hindi ito magaganap nang magdamag, at kailangan mong paalalahanan ang iyong sarili na kailangan mong magsimula ng maliit (kung anong palabas sa telebisyon ang iyong panonoorin) bago ka makapasok sa mas malalaking isyu (saan ka titira) Alamin na maaari mong subukang baguhin ang tao nang paunti-unti, ngunit hindi mo mababago ang kanilang buong pagkatao.
6. Manatiling tiwala Ang tiwala sa sarili ay lubhang mahalaga kapag nakikipag-usap sa mga taong matigas ang ulo. Kung magpapakita ka ng anumang mga pag-aalinlangan tungkol sa iyong sariling mga ideya, ang tao ay gumagalang sa iyo nang kaunti at mas mababa, at makikinig sa iyo kahit na mas kaunti. Kumilos tulad ng iyong ideya o pananaw ay ang pinakamahusay na ideya kailanman (nang hindi nagmamataas). Kung gagawin mo iyan, ang tao ay magkakaroon ng impression na alam mo ang dapat gawin. Huwag hayaang takutin ka ng tao na mag-back out o sabihin na ang iyong sariling ideya ay maaaring hindi masyadong maganda pagkatapos ng lahat.
   • Panatilihin ang iyong baba at mapanatili ang pakikipag-ugnay sa mata. Huwag tumingin sa sahig kapag nagsasalita ka. Kung nais mong iparating ang iyong mga ideya nang may kumpiyansa, kung gayon ang isang tiwala na pag-uugali ay isang ganap na kinakailangan.
   • Kung medyo kinakabahan ka tungkol sa kung anong ipapanukala, magsanay ng kaunti muna. Ito ay magpapalabas sa iyo ng higit na kumpiyansa sa pagdating ng sandali.
7. Alam kung kailan susuko. Minsan, sa kasamaang palad, sinubukan mong walang kabuluhan upang makuha ang iyong gramo. Kung ang taong matigas ang ulo ay hindi sumuko sa iyo ng isang pulgada, hindi nakikinig sa iyo, at hindi nais na pakinggan ang iyong panig ng kwento, kahit na nagbigay ka ng impormasyon, hinimas ang kanilang ego, naging matatag, at bitawan mo kung gaano kahalaga ang desisyon sa iyo, kung gayon wala kang pagpipilian kundi maglakad palayo. Minsan gumawa ka lang ng mas maraming pinsala, at mas mabuti na iwanan ang isang sitwasyon kung alam mong wala pa ring gagawin.
   • Kung patuloy kang sumusubok sa walang kabuluhan upang kumbinsihin ang matigas ang ulo ng tao sa iyong pananaw, maaari kang maging matigas ang ulo na tao.
   • Ang pagbibigay ng up ay hindi nangangahulugang mahina ka. Nangangahulugan ito na ikaw ay makatuwiran at alam mo kapag wala ka nang ibang magagawa.

Mga Tip

• Huwag subukang labanan ang katigasan ng ulo - magpapalala lang ito.
• Kilalanin mo muna ang iyong sarili!
• Patawarin at kalimutan!
• Gumawa ng isang maliit na kompromiso. Halimbawa, kung ang isang matigas ang ulo ay nais ng isang aso, sabihin na nais mong tingnan ito ng isang buwan upang makita kung paano ito nangyayari.